Was ist ein Lead?

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, zu dem bereits Informationen oder Kontaktdaten vorliegen und der grundsätzlich für die angebotene Leistung oder das Produkt eines Unternehmens infrage kommt.

Im B2B-Vertrieb kann ein Lead beispielsweise ein Unternehmen sein, das aufgrund seiner Branche, Größe, Region oder seines möglichen Bedarfs zur gewünschten Zielgruppe gehört. Ein Lead ist jedoch noch nicht automatisch ein Interessent oder eine konkrete Verkaufschance. Erst durch die weitere Kontaktaufnahme und Qualifizierung zeigt sich, ob tatsächlich Bedarf und Interesse bestehen.

Wie entsteht ein Lead?

Leads können auf unterschiedlichen Wegen entstehen. Ein Unternehmen kann beispielsweise selbst eine Anfrage stellen, auf eine Marketingmaßnahme reagieren, auf einer Messe Kontakt aufnehmen oder im Rahmen einer gezielten B2B-Telefonakquise als potenziell passendes Unternehmen identifiziert und angesprochen werden.

Grundsätzlich unterscheidet man dabei häufig zwischen Inbound-Leads, die selbst auf ein Unternehmen zukommen, und Outbound-Leads, bei denen das Unternehmen aktiv den Kontakt aufnimmt.

Was ist ein Lead in der Telefonakquise?

Bei der Telefonakquise ist eine Adresse oder Telefonnummer allein noch kein wertvoller Lead. Entscheidend ist, ob das angesprochene Unternehmen tatsächlich zur Zielgruppe passt und ob sich im Gespräch ein möglicher Bedarf erkennen lässt.

Ein einfaches Beispiel: Ein Unternehmen mit 100 Mitarbeitern entspricht dem definierten Kundenprofil und wird telefonisch kontaktiert. Zunächst handelt es sich um einen potenziellen Lead. Im Gespräch werden der richtige Ansprechpartner, die aktuelle Situation und ein möglicher Bedarf ermittelt.

Genau an dieser Stelle beginnt die Leadqualifizierung.

Lead und qualifizierter Lead – was ist der Unterschied?

Ein Lead signalisiert zunächst lediglich ein mögliches Geschäftspotenzial. Bei einem qualifizierten Lead wurden bereits zusätzliche Informationen ermittelt, die für den Vertrieb relevant sind.

Dazu können beispielsweise gehören: der richtige Ansprechpartner oder Entscheider, ein konkreter Bedarf, der passende Zeitpunkt für ein Gespräch oder grundsätzliches Interesse an der angebotenen Lösung.

Für den Vertrieb zählt deshalb nicht allein die Anzahl der Leads, sondern vor allem deren Qualität. 100 ungeprüfte Kontakte können weniger wertvoll sein als zehn Unternehmen, bei denen Zielgruppe, Ansprechpartner und Bedarf tatsächlich zusammenpassen.

Warum sind gute Leads im B2B-Vertrieb wichtig?

Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Zeit möglichst dort einsetzen, wo eine realistische Geschäftschance besteht. Je besser ein Lead zur Zielgruppe beziehungsweise zum Ideal Customer Profile (ICP) passt und je besser er qualifiziert wurde, desto sinnvoller kann der Vertrieb seine Ressourcen einsetzen.

Das Ziel professioneller B2B-Akquise lautet deshalb nicht, möglichst viele Kontakte zu produzieren. Entscheidend ist, aus passenden Unternehmen relevante Gespräche und qualifizierte Vertriebschancen zu entwickeln.