Was ist Leadqualifizierung?

Leadqualifizierung bezeichnet den Prozess, bei dem geprüft wird, ob ein potenzieller Kunde tatsächlich zur Zielgruppe eines Unternehmens passt und ob sich daraus eine realistische Vertriebschance entwickeln kann.

Nicht jeder Lead ist automatisch für den Vertrieb interessant. Ein Unternehmen kann zwar grundsätzlich zur Zielgruppe gehören, dennoch fehlen möglicherweise Bedarf, Interesse, der richtige Ansprechpartner oder ein geeigneter Zeitpunkt für ein weiterführendes Gespräch.

Die Leadqualifizierung sorgt deshalb dafür, dass aus einer zunächst möglichen Geschäftschance ein bewerteter und für den Vertrieb relevanter Kontakt wird.

Wie wird aus einem Lead ein qualifizierter Lead?

Im B2B-Vertrieb beginnt die Qualifizierung häufig bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt. Zunächst wird geprüft, ob ein Unternehmen grundsätzlich zum gewünschten Kundenprofil – dem Ideal Customer Profile (ICP) – passt.

Im anschließenden Gespräch lassen sich weitere wichtige Informationen ermitteln:

• Passt das Unternehmen tatsächlich zur Zielgruppe?
• Wer ist der richtige Ansprechpartner oder Entscheider?
• Gibt es einen konkreten oder absehbaren Bedarf?
• Welche Herausforderung soll gelöst werden?
• Besteht grundsätzlich Interesse an einer Lösung?
• Ist der Zeitpunkt für ein weiterführendes Gespräch geeignet?

Je nach Produkt oder Dienstleistung können weitere Kriterien hinzukommen.

Leadqualifizierung in der B2B-Telefonakquise

Gerade bei der B2B-Telefonakquise spielt die Leadqualifizierung eine wichtige Rolle. Ein professionelles Akquisegespräch soll nicht lediglich möglichst schnell einen Termin erzeugen.

Vielmehr geht es darum herauszufinden, ob Unternehmen, Ansprechpartner und Angebot tatsächlich zusammenpassen.

Ein qualifizierter Termin hat für den Vertrieb deshalb einen anderen Wert als ein Termin, der ohne vorherige Prüfung des Bedarfs vereinbart wurde. Der Außendienst oder Vertrieb erhält bereits Informationen darüber, mit wem gesprochen wird, weshalb das Gespräch interessant sein könnte und welche Themen möglicherweise relevant sind.

Beispiel für eine Leadqualifizierung

Ein Softwareanbieter möchte mittelständische Produktionsunternehmen mit 50 bis 250 Mitarbeitern gewinnen. Ein Unternehmen mit 120 Mitarbeitern entspricht zunächst dem definierten ICP und wird telefonisch kontaktiert. Damit besteht grundsätzlich ein potenzieller Lead.

Im Gespräch stellt sich heraus: Der richtige Entscheider konnte identifiziert werden, das Unternehmen nutzt derzeit eine ältere Softwarelösung und beschäftigt sich bereits mit einer möglichen Ablösung. Ein grundsätzliches Interesse an einem Gespräch mit dem Anbieter besteht ebenfalls. Aus dem ursprünglichen Kontakt ist damit ein qualifizierter Lead geworden.

Würde sich dagegen herausstellen, dass das Unternehmen gerade erst eine langfristige Lösung eingeführt hat und auf absehbare Zeit keinerlei Bedarf besteht, wäre der Kontakt für den Vertrieb aktuell deutlich weniger relevant.

Leadqualifizierung ist mehr als Terminvereinbarung

Eine hohe Zahl vereinbarter Termine sagt allein noch wenig über deren Qualität aus. Für Unternehmen ist entscheidender, wie viele dieser Gespräche tatsächlich mit passenden potenziellen Kunden stattfinden.

Professionelle Leadqualifizierung verbindet deshalb mehrere Schritte miteinander:

Zielgruppe → Lead → Qualifizierung → qualifizierter Lead → qualifiziertes Vertriebsgespräch

Damit erhält der Vertrieb nicht einfach einen gefüllten Kalender, sondern möglichst gute Voraussetzungen für erfolgversprechende Gespräche.

Warum ist Leadqualifizierung wichtig?

Eine gute Leadqualifizierung kann vermeiden, dass Vertriebsmitarbeiter Zeit mit Unternehmen verbringen, bei denen Angebot, Bedarf oder Ansprechpartner nicht zusammenpassen.

Gleichzeitig liefert sie wertvolle Informationen für das spätere Verkaufsgespräch. Der Vertrieb kann sich gezielter vorbereiten und dort ansetzen, wo im ersten Kontakt bereits Interesse oder Bedarf erkennbar wurde.

Dabei geht es nicht darum, jeden Kontakt möglichst schnell auszusortieren. Auch ein Unternehmen ohne aktuellen Bedarf kann zu einem späteren Zeitpunkt interessant werden. Eine saubere Dokumentation und Wiedervorlage beziehungsweise ein Follow-up können deshalb ebenfalls Bestandteil eines professionellen Qualifizierungsprozesses sein.